I quattro numeri
che misurano una struttura ricettiva
ADR, RevPAR, GOP e GOPPAR raccontano la stessa giornata da quattro punti di vista. Li analizziamo insieme in una data di un hotel da quindici camere
Una premessa che vale per tutto quello che segue. Useremo sempre lo stesso hotel: quindici camere in una città d'arte, una notte qualsiasi di media stagione. Undici camere vendute, 1.320 euro di ricavo camere. Tutti i calcoli partono da qui: alla fine avrai visto la stessa giornata da quattro punti di vista
11 camere vendute su 15 · ricavo camere 1.320 €
L'ADR e il prezzo che decidi
L'ADR è il prezzo medio che hai incassato per ogni camera venduta. Il conto si fa in tre secondi
Fin qui è aritmetica. La parte interessante arriva quando ti chiedi perché quel numero è 120 e non 132. La risposta sta quasi sempre in quattro cose: il giorno della settimana, gli eventi in città, con quanto anticipo arrivano le prenotazioni e le tariffe del tuo competitive set: tre o quattro competitor, non venti
- 01Il giorno della settimana
- 02Gli eventi in città
- 03L'anticipo delle prenotazioni
- 04Le tariffe del competitive set
+12 € su 11 camere vendute = +132 € di ricavo camere nella stessa notte
Il listino prezzi racconta il passato. La tariffa giusta si decide in base al mercato
Il RevPAR e le camere rimaste libere
Il RevPAR prende lo stesso ricavo camere e lo divide per tutte le camere a disposizione, vendute e rimaste libere
11 vendute · 4 libere · 88 € per ciascuna delle 15
È l'indicatore che mette d'accordo prezzo e occupazione, e per questo tutti lo usano per confrontarsi: con l'anno scorso, con lo stesso mese di due anni fa, con l'hotel a due isolati di distanza. Si ottiene anche moltiplicando l'ADR per l'occupazione: 120 € per il 73% fa sempre 88 €
Qui si gioca il dilemma più classico del settore. Vendere a tariffe basse alza l'occupazione e abbassa l'ADR, mentre tariffe più alte producono l'effetto opposto. Il RevPAR indica quale delle due strategie ha generato più ricavi
Il GOP e il margine operativo reale
Dal ricavo si sottraggono le commissioni di distribuzione e i costi operativi della struttura ricettiva: personale, pulizie, lavanderia, utenze, forniture, manutenzioni. Il margine che ne risulta è il GOP
- Commissioni OTA129,60 €9,8%
- Costi operativi470 €35,6%
- GOP720,40 €54,6%
Le commissioni riguardano sei prenotazioni su undici: 720 euro di ricavo, con il 18% riconosciuto alle OTA. Affitto, mutuo, ammortamenti e imposte sono esclusi dal calcolo, perché dipendono dalla proprietà. Tenerli separati rende l'indicatore più leggibile
Il fatturato misura le vendite. Il GOP misura la redditività
Le due decisioni che il GOP mette in luce
Da quale canale arriva la prenotazione. Una commissione del 10% su un soggiorno da 600 € sono 60 € sottratti al GOP
Quanto incide il costo del personale nel periodo. Va letto in rapporto ai ricavi: in bassa stagione, a parità di organico, la sua incidenza raddoppia
Il GOPPAR, il numero da guardare per primo
Il GOPPAR prende il GOP e lo divide per le camere disponibili. Rapporta il risultato a ogni camera disponibile, l'unità di misura di riferimento per ogni albergatore
Ora prendi lo stesso hotel nella stessa notte, gestita con attenzione su tutte e tre le leve. Il prezzo medio sale a 132 euro, perché quella sera in città c'è un evento e la domanda è stata intercettata in tempo. Le camere vendute diventano dodici. Due prenotazioni arrivano dal sito invece che dalle OTA
Ricavo 1.584 €, commissioni 118,80 €, costi 480 €, GOP 985,20 €
Esempio illustrativo: ogni notte ha la sua domanda
C'è anche una ragione pratica per adottare il GOPPAR: mette sullo stesso piano un hotel da dodici camere e uno da quaranta. È il numero che puoi confrontare con chiunque, a partire dai tuoi risultati dell'anno precedente
Il ritmo giusto per usarli
I quattro indicatori guardano la stessa giornata da quattro distanze diverse. L'ADR sta dentro la camera, il RevPAR in reception, il GOP in amministrazione, il GOPPAR al posto della proprietà
ADRRevPAROccupazione
Qui si prendono le decisioni che determinano il risultatoGOPGOPPAR
Con il conto economico, per verificare l'efficacia di quelle decisioni- L'ADR si decide ogni giorno, in base alla domanda
- Il RevPAR misura il ricavo per camera disponibile
- Il GOP misura il margine al netto di commissioni e costi
- Il GOPPAR misura il margine per camera disponibile
I numeri degli esempi servono solo a mostrare il meccanismo. Ogni struttura ricettiva ha la sua stagionalità, il suo mix di canali e i suoi costi
Quattro numeri
Una sola direzione
Le domande che ci fanno più spesso
Qual è la differenza tra ADR e RevPAR?
L'ADR guarda solo le camere vendute e ti dice a quanto le hai vendute. Il RevPAR distribuisce lo stesso ricavo su tutte le camere disponibili, quindi tiene conto anche dell'occupazione
Cosa significa GOPPAR?
Gross Operating Profit Per Available Room: il GOP diviso per le camere disponibili. Misura il margine di ogni camera disponibile, al netto di commissioni e costi operativi
Come si calcola il GOP di un hotel?
Dai ricavi del periodo si sottraggono le commissioni di distribuzione e i costi operativi: personale, pulizie, lavanderia, utenze, forniture, manutenzioni. Affitto, mutuo, ammortamenti e imposte sono esclusi dal calcolo
Da quale indicatore comincio?
Dal RevPAR, perché tiene insieme prezzo e occupazione. Quando hai il conto economico del mese aggiungi il GOP, e da lì arrivi al GOPPAR, il numero che misura la gestione e l'utile
Servono strumenti particolari?
No. Per ADR, RevPAR e occupazione bastano i dati del PMS che usi già. Per GOP e GOPPAR serve il conto economico mensile, riclassificato ogni mese secondo lo standard USALI
Funzionano anche per le strutture ricettive piccole?
Sì. Il GOPPAR mette sullo stesso piano un hotel da dodici camere e uno da quaranta: per questo è particolarmente utile per gli hotel indipendenti
Ogni giorno gestiamo prezzi, canali, costi e operatività di strutture ricettive indipendenti. George Ghimici e Andrea Martella hanno alle spalle oltre vent'anni nell'ospitalità italiana e nella distribuzione online
Chi siamo →Facciamo i conti sulla tua struttura ricettiva
Trenta minuti insieme su tariffe, canali e costi. Alla fine saprai qual è oggi il tuo GOPPAR e dove c'è margine da recuperare